28/02/2014

Argumentaire de vente : Le barrage secrétaire

Le travail du représentant est aujourd'hui bien plus difficile que par le passé, en particulier lorsqu'il s'agit de réussir à contacter un dirigeant. Le téléphone est l'outil indispensable, il est utilisé pour simplement confirmer un rendez-vous ou, bien plus encore, lors d'une prospection systématique de vente par téléphone. De nombreuses assistantes ou secrétaires font systématiquement barrage, quand d'autres filtrent simplement les appels.

Adaptez-vous à toutes les situations et prenez les bonnes attitudes pour gagner leur confiance, car l'évolution d'un contrat et la rapidité de son dénouement en dépendent. Faites de votre interlocutrice une alliée, comme vous savez le faire avec un client, et ne commettez pas l'erreur, comme beaucoup, de la considérer comme une adversaire ; n'oubliez pas qu'une assistante protège avant tout celui qui l'emploie.

L'idéal est de lui montrer que vous comprenez son travail et le blocage qu'elle effectue sur les communications. Devancez ses questions en vous présentant de façon complète (votre nom et celui de la personne demandée). Le refus alors sera déjoué plus facilement, les assistantes ne disposant pas toujours de consignes de barrage.

Demandez des précisions avant de raccrocher, le jour et l'heure auxquels vous pourrez joindre son directeur ; votre position en sera d'autant plus confortable lors du prochain appel. Rappeler 2 ou 3 fois par semaine votre interlocuteur n'est pas un problème, la secrétaire vous répondra souvent avoir transmis votre appel à son directeur, mais n'oubliez pas que la persévérance paye.

Nous avons tous vu une secrétaire très froide au début devenir au bout du 8ème appel votre alliée et plaider votre cause auprès de sa direction. Ne soyez ni insistant ni autoritaire, la douceur passe toujours mieux que l'énervement (Le "Je désire" ou "Je souhaite" est à préférer au "J'aurais voulu".).

Si, enfin, le barrage est beaucoup trop résistant, il ne faut pas baisser les bras, usez alors de finesse, l'appel après 18 heures ou le matin avant 9 heures, est souvent très payant car les secrétaires sont encore dans les transports en commun.

1 commentaire:

Anonyme a dit…
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